新築マンションはサロン・ド・ギャラリー : : news

5月27日発行の住宅産業界全般の総合情報誌『ハウジング・トリビューン』に紹介されました。

『消費者エージェント』新ビジネスプレイヤーを追う
“マンション分野で注目を集める新たな機能”
～市場を活性化し、産業構造の変革を促す～

マンション分野において消費者エージェントが注目を集めている。こうした主体はマンション供給者とは一線を画す立場に身を置き、あくまでも顧客サイドの視点に立ってマンションに関する情報を提供したり、購買の相談を受け付けたりする。消費者はそうした新たな機能を活用し始めている。
まだ事業性を持たないものもあるが、なかには初年度で黒字化を達成するなど新たなビジネスモデルを構築している企業も登場している。
消費者エージェント機能の登場によって市場の活性化、ひいては産業構造の変革を促す新たな刺激がマンション業界に送られ始めている。

抜粋
こうしたなか、マンション市場でエンドユーザーから重宝されているのが消費者エージェントの機能である。
消費者エージェントとは、エンドユーザーの立場からマンション購入などをサポートする主体、と言えるだろう。供給サイドとは一線を画し、あくまでも消費者の視点から、マンション購入にあたっての有益な情報やアドバイスなどを提供する。
いま、こうした業種のもとに、情報収集の一手段として、あるいは購入の決断を促す一助として、消費者が目を向け始めている。

消費者エージェントを起業する
リアルエステートコンサルタント（東京都品川区、甫坂清一社長）ではマンション購入者に対してフェイス＝トウ＝フェイスの相談業務を行っている。サロン・ド・ギャラリーという相談窓口を開設。消費者エージェントをビジネスとして展開している数少ない企業の一つと言えるだろう。
設立は２年前。社長の甫坂氏はもともと大手鉄鋼系不動産会社の出身で、マンションの企画や販売に携わっていた。起業にあたっては、自社物件を勧めるだけで本当に顧客のためになっているのか、という想いがあったようだ。
「お客さんが別会社と迷っていて、実を言えば他社の物件の方が希望に合っているのではと思っても、自社のものを売らなければならない。そういう時に、複数の会社の物件が手元にあり、一番適したものを勧められたら、このお客さんは喜ぶだろうな、という感覚はすごく持っていた」（甫坂社長）。こうした気持ちの変遷が甫坂社長を起業に至らしめたと言えるだろう。
対面での相談業務が基本となる同社のビジネスフローは大まかに次のようなものになる。
基本的には予約制。来訪者にはまず非常にシンプルなアンケートを記入してもらう。１つは、価格や立地、プランなど購入にあたっての優先順位を決めてもらうもの。もう１つは予算について記入してもらう。
こうした作業は、実をいえば整理がついていそうでついていないユーザーの考えをまとめるため。書くことによって再認識をしてもらい、そうした条件を噛み砕いていきながら、ニーズを引き出していく。
その後独自のデータベースで検索する。「希望条件100％の物件に当たることは滅多にないが、いわば二アピン物件」（甫坂社長）を数物件紹介し、ユーザーが選べるようなかたちにする。１回の相談には２～３時間ほどかけるという。
相談の回数などはケースバイケースで対応している。顧客の要望によっては物件の見学に同行することもある。現地では先方の営業マンに詳しく説明してもらう。顧客が気に入ればあとは需給者双方に任せる。もし気に入らなければ再度相談を受ける。もちろん相談に来なくても構わない。

ＷＩＮ・ＷＩＮ・ＷＩＮのビジネスモデルを構築
言ってみればエンドユーザーの意向に全面的に合わせて対応するわけだが、同社の特徴はエンドユーザーからは一切料金を取らないこと。利用頻度が多くても少なくても、短期で決まっても長期化しようとも、ユーザーからフィーは得ない。
実を言えば、同社では大手を中心とした不動産会社と提携を結んでおり、企業側の広告費の一部といったものが収入源となっている。
不動産会社からすれば同社は一つの広告塔、あるいは販路の一部という役割を担う。甫坂社長によると、同社へ相談に来る顧客の大半は内容の濃い人たち。例えば、社宅を出る必要がある、など「買いたいがどうすればいいか」というユーザーが多いとのことだ。不動産会社にすれば、実際に買う気のある顧客、物件の特徴にあった顧客を同社がマッチングしてくれる可能性が高くなる。
また同社も土地の仕入れといったリスクを背負う必要がなく、相談というサービス業に徹することができる。そしてエンドユーザーにとっては無料だ。「誰も泣かずに・・・と形容されたことがあるが、そこがこのビジネスモデルの大きなポイント」（甫坂社長）になる。ＷＩＮ・ＷＩＮ・ＷＩＮの関係が構築されているというわけだ。
最近はマスコミから取り上げられたこともあり、ユーザーからの関心は日増しに高まっている様子だ。経営的にも初年度から黒字化。また埼玉県にも支店を出すなど、事業は今のところ順調に進んでいる。
支店の拡大といったことも念頭にあるが、当面の目標は「ユーザーに対するサービスの質をさらに上げていくこと」（甫坂社長）。現在でも、同社の相談を経て契約したエンドユーザーには家具やインテリアをプレゼントしたり、引越しを割引料金で利用できるといった特典も設けている。
これに加え、現体制を見直していくことで、相談業務の時間を増やすなど、サービスをより充実させたい考えだ。夏ごろまでには体制を整備したいとしている。

ユーザーにとって損のない仕組みが評価されている
マンション分野において、従来のようにエンドユーザーが供給者と直接会って物件を決めるのではなく、需給者とは別の次元に位置する機能を利用する動きが出始めている。
これは１つの大きな流れ、といえるだろう。
戸建て住宅も含む住宅業界全体をみたとき、エンドユーザーの検討期間は長期化している傾向がある。この間、ユーザーはインターネットなどを駆使して情報を集めるのが普通だ。物件の内容だけでなく、企業の信頼性、過去に手がけた事例など、あらゆる角度から検討して、納得したものを購入したいという人が増えている。
こうしたなかで消費者エージェントの機能は、ユーザーにとって貴重な存在と言えるだろう。それは、プロの知識や視点を持ちながらも、事業者とは違ったスタンスから情報やアドバイスを得ることができるからだ。
マンションアドバイザーを運営する奈良和雄氏によれば、あるマンションの購入希望者全員が奈良氏のサイトを知っていた、という話を聞いたことがあるという。またリアルエステートコンサルタントの甫坂社長もエンドユーザーの紹介でサロン・ド・ギャラリーを訪れる客が最近少なくないとのこと。消費者エージェントと一言で言ってもそのスタンスや形態には違いがあるが、いずれにしてもユーザーにとって損がない仕組みであることは間違いない。

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